常州淘宝培训_常州淘宝大学,TEL159 6121 8845   QQ:1911430499  微信:159 6121 8845(王老师)

东方博宜

网站首页 > 淘宝教程

【淘宝教程】直通车计算公式解密?

2017-06-08 15:17:38 东方博宜 阅读

C = R x (V + M) – (F + A) + U – D
C = 转化可能性
V = 价值主张
R = 相关性
M = 动机
U = 紧迫性
F = 阻力
A = 焦虑
D = 干扰

R x (V + M) 本质上是用户感知的价值(Value):V (Value Proposition) 说的是"我是谁,我和别人有什么不同", M (Motivation) 说的是"我很棒,我能让你得到1、2、3、4……“,R(Relevancy)表达的则是这些特点和利益与消费者需求的相关程度,投其所好则会事半功倍,反之则出力不讨好。

F + A 本质上是用户感知的成本(Cost),F (Friction) 说的是整个交互过程中给用户造成的实际的麻烦,A (Anxiety) 则是表达给用户心理上造成的负担。


在正常情况下,用户如果感知到做某件事情的价值大于做这件事情的成本(Value > Cost),他就很可能会采取行动,差值越大代表这件事情越有利可图,用户采取行动的概率也越大。但是,人类有拖延的天性,所以客户“觉得应该采取行动”很未必代表着客户就”会马上采取行动“,给用户的紧迫感 U (Urgency) 就负责促使客户将决策转化为行动,U越强,就越能抵抗客户的拖延天性,促成客户马上行动,所以U (Urgency) 前面是个加号。

最后,如果客户被过多的无关信息干扰,可能会“忘掉”自己正在进行的思路跑到别处去,从而让我们的说服努力白费,所以这个干扰 D(Distraction)前面是个负号!

图片.png

Powered by 东方博宜教育咨询江苏有限公司  ©2008-2020 www.czos.cn